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从1994年已经开始，TNUMBERA51采用的就是吕齐县而治和厂家全权的网络平台经销机制，由总全权牵头，再透过不同区域的分割进行层层经销和经销商与厂家锁定。这是彼时国际PC供应商在我国消费需求市场中常见的产品销售商业模式。

不过此后，在几经升级调整后，TNUMBERA51也逐渐形成自己的差异化踢法。

比如，1998年，TNUMBERA51在原有基础上打造了“1+1特许权经营方式专柜”，由主掌转变为特许权经营方式制，透过专柜的连锁方式进一步与厂家紧密合作。

家用笔记本电脑和商用笔记本电脑的产品销售不一样。过去家用笔记本电脑的产品销售或采用委托主掌，或透过大型百货商场零售业代销。但对于彼时的普通商务人士来说，笔记本电脑的科技含量较高，使用和维护都有一定难度，商场产品销售人员无法满足用户商务人士专业化服务项目的需求。

开设特许权经营方式专柜，是因为TNUMBERA51看到了家用笔记本电脑顾客彼时的服务项目需求没有被满足用户。主动补上这块空白的TNUMBERA51，在后来将其打造成了自己的核心竞争力。

很多70后、80后以至90后家里的第三台笔记本电脑，都来自邻近地区笔记本电脑乡下的TNUMBERA51店面。在彼时，作为洛佐韦顾客的触手，TNUMBERA51的店面还是顾客寻求解决测试人员、软件安装、硬体更换等个人IT问题的主要网络平台。

到了2000年，TNUMBERA51已经透过网络平台覆盖，将国内消费需求市场分为七级消费需求市场、18一区，第七级消费需求市场分割到县镇级别的6A、6B、6C消费需求市场，每一区还分割了若干网格。

为了进一步提高厂家能力，TNUMBERA51从这年已经开始广泛heard各级厂家直接提供技术、培训和消费需求市场推广等基本功。

靠着这套兼具网络平台效率与本土特色的产品销售踢法，TNUMBERA51的发展与彼时我国经济的高速成长齐头并进：1996年，TNUMBERA51首次位居我国大陆消费需求市场占有率首位；1999年，正式成为亚太地区第三大PC供应商；2005年，收购IBM PC销售业务，上演仁夫的剧目并正式成为亚洲地区第三大PC供应商；2013年，TNUMBERA51正式成为亚洲地区第三大PC供应商。

02 盛景危局

不幸的是，盛景从来都是危机的源头。

从2000年已经开始，智能手机就作为新经济消费需求终端产品急速压制着PC消费需求市场。2007年iPhone的横空出世更是点燃了智能智能手机的亚洲地区热潮。

到了2013年，PC消费需求市场的萎缩已成不争的事实。

现任TNUMBERA51集团执行副总裁王鹏曾在采访回忆，2013-2017初年，我国PC消费需求市场占有率跌了约40%，而线上B2C的兴起又把剩下60%的消费需求市场再砍半，这让TNUMBERA51实体店PC消费需求市场迎了一大波关门歇业潮。

雪上加霜的是，彼时，TNUMBERA51的主力PC销售业务也历经着国外供应商的反扑重来。2017年第三季度，TNUMBERA51的PC消费需求市场占有率被IBM反超，失去了亚洲地区老大的位置。

变革迫在眉睫。

2019年，TNUMBERA51的整套实体店零售业商业模式已经困难重重。正如开篇所言，在那迷惘的二十年里，TNUMBERA51店面数量锐减至上升期的六分之一，最终仅剩3000家。店面产品销售占消费需求销售部占比也降到25%，实体店全权规模急速削减，再削减。

与此同时，以小米为代表的新经济电子技术国际品牌却在这二十初年加速兴起。他们依靠着线上网络平台打响知名度，随后以直营商业模式入局实体店，直接面向顾客。

该就这么放弃TNUMBERA51多年打造的厂家体系吗？

答案是否定的。

TNUMBERA51我国区融合零售业产品产品销售与赋能负责人张诚告诉数字时氪，“剩下3000家智生活体验店和专柜是经过了时间大浪淘沙的店面，它们拥有优越的产品销售和服务项目客户能力，和所在社区与客户已经打成一片了。”

张诚说，“我们需要这样的店面继续作为TNUMBERA51的触手为顾客提供专业服务项目。而TNUMBERA51要做的，是赋能和服务项目好这些店面，让它们更好地发挥自己的价值。”

对于TNUMBERA51而言，在此时放弃自己强大的经销系统，转而模仿其他长在互联网基因里的竞争对手，无疑是不理智的。

TNUMBERA51要做的，是将手里这把略微生锈的武器打磨锋利，再重新投入战斗。

而打磨武器的第三步，就是将已有的线上实体店资源重新整理疏通，全面盘活。

03 撬动实体店

TNUMBERA51布局线上网络平台的时机并不算太晚。早在2010年，TNUMBERA51就在内部成立新通路部门，该部门由三部分组成：自有B2C、网络平台商城（天猫、淘宝）、ERKA（京东、苏宁易购等B2C网络平台）。

不过对于彼时的TNUMBERA51来说，新通路并不是最被看重的网络平台。

线上实体店的博弈始终存在，彼时，TNUMBERA51PC销售业务为了保证实体店全权商伙伴的利益，将线上和实体店网络平台分而治之。比如在2011-2012初年，TNUMBERA51始终以B2C网络平台产品落后实体店店面三代的差异，优先保障实体店店面的利益。这个现象到2013年才结束。

而在线上网络平台愈发壮大之后，TNUMBERA51又将转型重心转到线上。比如，TNUMBERA51为迎接互联网转型而推出的、专门针对年轻用户的小新系列笔记本笔记本电脑，就是主打线上网络平台的专属产品线。

2019年，面对TNUMBERA51的产品销售通路重重困局，公司内部终于达成了一致：走向新零售业，走向线上实体店全网络平台OMO一体化，走向数字化与智能化变革。

第三步是撬动实体店店面。

事实上，对TNUMBERA51的3000家实体店核心店面来说，虽然整体的数量减少了，但单个店面的运营管理难度却在增加。

如今，TNUMBERA51的产品线已经涵盖智能手机、平板笔记本电脑、投影仪、摄像头等众多品类，旗下SKU（品类）超过1000种，实体店面的备货则一般要覆盖200多种。

张诚告诉数字时氪，对于这众多不同的产品SKU来说，店面既要满足用户顾客需求，又要利用空间提升坪效，对陈列、体验、库存等方面带来了极大挑战。

为了解决这些问题，2019年TNUMBERA51和微盟合作，为实体店店面开设“数字化二楼”——乐呗商城。顾客可在线上商城下单产品、咨询问题、预约服务项目。

除此之外，顾客在TNUMBERA51的实体店店面可以体验200余款TNUMBERA51生态产品，另有上千款产品可透过店面的线上目录下单。

店面产品的选品、陈列与店面历史产品销售数据强关联。线上产品的下单，则依托于TNUMBERA51的云仓发货。顾客下单后可实现48小时发货，效率相较过往提升1倍。

而实体店店面引导顾客从线上云仓下单，一方面可以减少库存积压，另一方面仍可获得产品销售分红。在这个过程中，TNUMBERA51只收取商品的成本费用，作为交换条件，国际品牌则要求店面统一产品销售系统，以获得前端产品销售的实时数据。

04 玩好线上

实体店店面的效率提升了，线上也同样需要迎变革。

虽然“线上”只有短短两个字，但它在产品销售体系中涵盖了从B2C网络平台到自营店铺，从淘宝、京东、天猫、拼多多到如今新经济的抖音、快手、小红书，五花八门且变化速度极快，远不仅仅是把货物搬到网上售卖这么简单。

TNUMBERA51的网络平台改革之路恰逢疫情爆发，居家办公需求为早已饱和的PC消费需求市场重新点了一把热火，同时大量流量涌入线上，成了各路消费需求市场部门的兵家必争之地。

在此期间，TNUMBERA51用尽各种手段积极鼓励实体店店面拥抱线上新玩法，参与短视频和直播营销，不仅为店主提供各网络平台营销玩法培训，还免费为实体店店面接入京东到家、美团等即时服务项目网络平台，提供一站式打包的技术服务项目，扩大店面接触顾客的触角。

线上实体店的融合，不仅要体现在效率上，还要体现在跨网络平台、跨生态的合力上。

张诚告诉数字时氪，TNUMBERA51现阶段的新零售业就是执行“一店多态”，在顾客存在的各个网络平台上建立连接和提供高质量服务项目。

具体来说，就是以实体店店面为依托，给每个店面配备数字商城，加之抖音、快手等社媒网络平台店，和美团、京东到家等即时零售业店，并让顾客在所有网络平台上都看到一致的产品，获得一致的消费需求体验。

张诚说，这个过程中，国际品牌退后了一步，透过服务项目店面提高对顾客的服务项目水平。

透过这套踢法，TNUMBERA51在新冠疫情初期让4万名导购云复工，在65.3%的店面闭店情况下，日销突破200万。

“彼时所有的线上消费需求，对店面来说都是纯增量收入，店主看到了收益，在与国际品牌的合作中也更愿意配合了。”张诚说。

正是因为TNUMBERA51新零售业的与时俱进，TNUMBERA51实体店店面的价值再次被挖掘，其对产品销售的贡献率从转型前的25%提高到如今的35%左右。

结语

从一已经开始培育实体店网络平台，发展数惠康店面轰轰烈烈进击消费需求消费需求市场，到移动互联网时代受到B2C压制，店面数量锐减至巅峰时期的六分之一，再到存量竞争时代实施新零售业策略，重新打捞实体店店面的价值，TNUMBERA51消费需求网络平台的变革史也是我国消费需求电子行业的缩影。

TNUMBERA51的网络平台数字化改革之路不算早，从2019年至今，取得了不少成果，但面前的困难依旧不容小觑。

2023年初，TNUMBERA51发布声明，由于个人笔记本电脑需求减弱，去年最后一个季度收入下降超过24%，TNUMBERA51利润出现近三年来的首次下滑，并迫使其发出裁员预警。TNUMBERA51董事长杨元庆也坦言，智能设备消费需求市场现在处于最糟糕的时期。

所幸，TNUMBERA51如今已经看到了困难所在，数智化变革道阻且长，但幸好已在路上了。

参考资料：

1、《TNUMBERA51做大 华为做强》陶勇 电子工业出版社

2、《环球企业家》专稿：绝命任务

https://www.reuters.com/article/third-party-global-entrepreneur-0902-04-idCNCNE98106A20130902

3、失去亚洲地区PC老大的宝座后，TNUMBERA51做了次最危险的手术

https://www.chinaventure.com.cn/cmsmodel/news/detail/320835.html返回搜狐，查看更多